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投标书报价策略
发布时间: 2015-09-07 阅读次数: 1046 次
    参加投标的最主要目的是承揽更多的www.loobet555.com并获得希望的效益,是企业经营发展的第一步,在投标时采取何种报价策略,不仅关系到中标率,而且也关系着工程中标后的效益。响应现行的评标办法投标策略一般有以下几种:
    1、低价策略
随着市场经济的不断发展和建设工程造价管理改革的逐步深入,各种规章制度的进一步完善,工程造价管理逐渐由政府定价向市场定价过渡,建设单位都有少花钱多办事的心理,许多工程相继采用了低价中标的评标办法。低价策略是达到报价高分的一种有效方式,主要是在报价过程中降低甚至不考虑利润,压低企业管理费,从而压低工程单价和总价。这种策略通常有下列两形式:
(1)微利策略
在下列情况下可以采取微利策略:
1)工程款支付及时或工期较短;
2)投标企业多,竞争激烈;
3)施工条件好,工程相对简单,技术含量较低,工程量大且一般单位都可以承建的工程;
4)投标企业设备、人员闲置,长时间无新工程;
5)投标企业重点开辟的市场;
6)投标企业较为成熟的市场,施工成本较低;
7)www.loobet555.com所属行业前景看好,填补企业业绩空白;
(2)先亏后盈策略
投标企业为了开辟某一前景看好的新行业或某一地区市场,或者有强大的竞争对手对自己传统的市场或行业形成较大的威胁,投标企业就可以依靠自身雄厚的实力,采取不计效益只求中标的低价策略。但采取此策略应符合下列要求:
1)投标企业有较好的信誉和抵御风险能力;
2)确定评标办法是最低价中标;
3)施工方案合理可行,较为先进;
4)属于正当的投标竞争。
(3)采用低报价高索赔的策略
针对招标文件中不确定的条款或有漏洞的条款,有可能据此索赔获得可观利润时,可报低价先争取中标,再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员具有相当成熟的索赔事务经验。
    2、高利润策略
在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)工程款支付不及时,需要垫付大量的资金;
(2)项目复杂,技术含量较高的工程,本单位在某一行业或市场有独特的技术优势或有较强的品牌效应;
(3)施工条件差,如交通不便、气候不适宜常规施工、施工周边环境不好等;
(4)工期较短的应急工程;
(5)投标企业较少,或邀请招标的工程;
(6)不想参与投标,因关系不得不投的工程;
(7)为合作单位陪标的工程;
(8)特殊行业的工程,本单位没有施工经历和相关主要设备,有一定风险的项目。
    3、复合标底评标策略
现行的评标办法中许多项目的评标标底都采用复合标底,尤其是省外的水利项目采用复合标底的较多。复合标底的计算公式为:C=aA+bB。C—评标标底;A与B分别是招标人标底和投标人的平均报价,a与b是相应的权重系数,a+b=1,不同www.loobet555.com的系数a、b各不相同。投标报价评分标准如下:投标报价与评标标底相比较一致的,得基本分g;在评标标底以上,每提高一个百分点,在基本分基础上减i分;在评标标底0~-x%之间,每减少一个百分点,在基本分基础上加j分,最高得分g+xj分;在评标标底-x%以下每减少一个百分点,在基本分(或最高分等)的基础上减k分。
针对此种评标办法,投标人首先要估算招标人标底和竞争对手的报价策略,然后根据具体的评标办法按下表模拟投标情况,综合最优报价的范围与投标人平均报价的对应关系,从而确定本单位的报价策略。
    估算招标人标底是投标中最关键的环节,首先根据现场查勘所确定的施工方案和调查的地材与主材单价,严格套取预算定额计算出工程单价与工程总报价,参考以往的类似工程招标人标底与预算的偏差情况推算出招标人标底,同时利用从各方收集到的信息对标底进行修正,可以以此作为估算的标底。
对于同一种评标办法,正常情况下投标人报价与标底的偏差大致在一个固定的范围内,投标人应多总结分析这种现象,客观判断投标人平均报价,作为本单位报价决策的参考。
    4、无标底但有限价的报价策略
现行的山东水利工程评标办法多采用无标底,但有上限的评标办法,投标报价评分标准如下:一般情况下若投标单位多于5家则去掉最高和最低报价后进行平均,平均报价做为评标基准价,投标报价与评标基准价相比较一致的,得基本分g;在评标基准价以上或以下,每提高一个百分点,在基本分基础上减分;
针对此种评标办法,投标人首先要估算竞争对手的报价策略,然后根据具体的评标办法模拟投标情况,综合最优报价的范围与投标人平均报价的对应关系,从而确定本单位的报价策略。
对于同一种评标办法,正常情况下投标人报价与上限的偏差大致在一个固定的范围内,应多总结分析这种现象,客观判断投标人平均报价,作为本单位报价决策的参考。
    5、不平衡报价策略
该种报价策略是指总价确定后,调整工程的子项目报价,在不影响总价中标时通过不平衡报价达到经济效益的最大化。一般有以下情况:
(1)根据招标文件、施工图纸和工程实际情况,对经分析工程量要增加的www.loobet555.com报高价,对工程量要减少的www.loobet555.com报低价;
(2)同一项目有两种及以上报价时,实际施工过程中方案实施可能性最大的一种方案报高价,调低其它报价;
(3)对工程量清单中的暂定项目,经分析肯定要进行施工的项目报高价;
(4)对于结算较早的www.loobet555.com,适当提高报价,利于资金回笼、周转和增值;
(5)对招标人可能指令分包或参与采购的项目,可适当降低单价,反之可适当提高单价。
   6、联合保标策略
该策略是指在竞争对手较多时,由几家实力雄厚的单位联合投标,其中一家单位作为重点,联合控制或最大可能的影响报价,使得一家单位的投标报价处于最优的位置,以保证一家单位中标。中标后,对于工程中一些能分包的项目可以共同参与施工,或者采取轮流相互的保标。
   7、联合体策略
对一些www.loobet555.com,由于一个单位不能满足招标要求的企业资质、业绩等条件,不能单独参与投标。中小型企业可以通过联合体形式增强竞争能力,分散投标风险,促进中小企业的发展,而大型企业可以通过与专业化的中小型企业联合,取长补短,优势互补,利益共享,增强竞争能力,联合体投标能提高投标竞争力和中标的几率。施工企业在工程投标中报价策略运用得当与否,不仅影响到能否中标,而且影响到企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展,是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。总之,投标人应认真分析具体www.loobet555.com、施工条件、招标文件、相关法律、招标人与竞争对手等情况,不断总结经验和教训,采用适当的投标策略,做出恰当的报价决策,增强投标报价的竞争力,从而达到企业的中标率和利润率两者的双丰收。(李春燕供稿)
 
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